京東周一發布了該公司截至 2020 年 6 月 30 日的第二季度未經審計財報。財報顯示，京東第二季度凈營收為人民幣 2011 億元(約合 285 億美元)， 較去年同期增長 33.8%;歸屬普通股股東的凈利潤為人民幣 164 億元(約合 23 億美元)，較去年同期的人民幣 5.46 億元大漲 29 倍。

　　財報發布后，京東集團 CFO 許冉、京東集團 CSO 廖建文博士、京東零售集團 CEO 徐雷、京東物流集團 CEO 王振輝等高管參加分析師電話會議并回答了提問。

　　【】

　　以下為財報電話會議實錄：

　　美銀美林分析師：我的第一個問題是管理層如何看待京東所面臨的競爭局勢，尤其是在過去的 618 購物節和即將到來的雙十一購物節中，管理層認為京東相比業內的同類企業有怎樣的優勢?

　　第二個問題，管理層曾經說過會不斷優化技術來提高業績表現，那么管理層在給客戶提供廣告和營銷服務方面看到了怎樣的發展動力?

　　徐雷：今年的 618 購物節可以說是京東表現最好的一年，京東的業績非常的出色，我們看到的不僅是業績的增長，還給予了用戶這些年來最好的用戶體驗，更重要的是，我們和品牌及商家的關系得到了進一步的加強和鞏固。

　　在京東面臨的競爭局勢上面，我們從行業報告上可以看到，現在用戶在多個平臺上進行購物的占比越來越高，而耽擱平臺獨占用戶的比例則在不斷下降，這是非常正常的情況，但是我們非常自信的一點是，第一，京東還有很大的用戶增長空間;第二，和我們的同類企業相比，我們最核心的競爭力是我們服務的能力和商業模式。

　　廣告業務方面，長遠來看，我們需要的是良性的可持續的發展，為商家和品牌方帶來價值，利用技術和算法為商家和品牌帶來更好的 ROI。二季度的廣告活躍度相比一季度有了明顯的回升，廣告收入環比也有了明顯的增長。我們不會再采用在站內開發新的廣告的形式，而是利用新的技術和產品在保障廣告效果的前提下提高廣告營收。

　　我也可以披露一下，今年我們在線下采用了數字化的廣告，與核心廣告客戶進行合作，并實現了非常好的結果。未來，我們會在線上線下、站內站外打造一個數字化的廣告平臺。

　　許冉：我來補充一點，二季度的廣告營收增速比產品營收增速快很多，其中一個因素是來自第三方商家的傭金，這是因為這些企業的復工要比 1P 企業慢一些，在四月和五月初。

　　高盛投資分析師：FMCG(快速消費品)和生鮮成為了兩個最大的品類。京東超市的增長動力、目標分別是怎樣的?京東零售的毛利達到了 3.0%，京東超市的利潤模式是怎樣的?在不斷擴張的同時，大概有怎樣的目標?在履約和物流方面需要有怎樣的改善來實現這樣的目標?

　　徐雷：在消費品和生鮮方面我們的利潤改善還是非常明顯的。首先，隨著我們在一些品類和品牌方面市場占有率的提升，我們與更多的品牌達成了更緊密的合作。第二，隨著規模效應，我們會在履約費用率上面呈不斷下降的趨勢。第三，我們會把一些更適合線下的品類，把訂單和流量轉移到線下的合作伙伴，三方面構成了我們整個利潤率的上升。

　　京東超市現在已經是線上線下最大的超市。未來我們會繼續加強幾個方面第一個是自身供應鏈的建設，以后我們會更加努力的去提高消費者的體驗，并且提供非常具有競爭力的價格，有利于京東業績的提高。

　　另外我們會跟京東物流一起在全國的倉儲物流的履約上面包括冷鏈等方面，繼續加強投資和合作，提升我們的履約效率，降低我們的履約成本。最后我們會繼續推進全渠道的工作，無論是京東自營的店，還是線下鏈接的幾十萬家店，我們會把我們的供應鏈進行賦能，能創造更大的價值，這也是現在品牌上越來越希望與京東加強合作的重要原因。

　　王振輝：今年京東物流會把大商超作為一個非常重要的品類。在建立倉庫的過程中，我們會努力把倉庫往低線市場下沉，讓更多的商品能夠接觸到低線市場的客戶，也讓低線市場客戶能夠享受到京東物流的服務。除了客戶非常喜歡的“當日達”這種服務之外，我們之后也會使用更多的依據不同品類的，比如城市一日達的這種服務讓客戶可以進行選擇。

　　花旗集團分析師：我的問題有關于季節性波動，三季度已經過去了一個半月，管理層看到相比上個季度，或者相比去年同期，在 FMCG 甚至家電方面，有哪些不尋常的季節性波動呢?第二個問題，在新獲取的低線城市用戶中，購買品類，購物額和訂單頻率表現如何?

　　徐雷：今年因為疫情的原因的確是具有一定的不確定性，618 的表現主要是因為今年一季度中國的消費的需求是受壓抑的，二季度因為一個全國性的大促銷得到了一定的增長三季度表現比以往要差的是空調這個品類，主要是因為天氣和房地產政策的影響，但是我們在整個行業的市場占有率依然保持了提升。

　　但同時在消費品生鮮醫療這幾個品類，能夠看到比往年更加強勁的增長。同時中國整個電商的滲透率是在提升的，讓很多甚至在以前沒有在網上購物過的消費者，轉而在線上購物。在這其中，因為我們具備比較鮮明的供應面的能力，一直在持續吸引新用戶，以及老用戶的 ARPU 提升。

　　低線城市用戶的消費品類角度上，快消品、生鮮是我們表現不錯的品類，大家可以看到我們本季度低線城市新用戶的占比程度非常高，新用戶在平臺上購物時，它的客單價相對來說會低一些，通過會員的經營，相比往年我們的購物頻次是有所優化的，未來我們也會通過商品會員權益和會員的運營來提高這一部分用戶的 ARPU 值。

　　摩根大通分析師：我知道管理層不再給出財務指引，我想問能否請管理層說明下半年，尤其是三季度的財務展望?另一個問題有關利潤，在下半年，局勢不斷穩定，商家復工復產，廣告營收是否會高于前半年?

　　徐雷：我跟大家分享下半年我們幾個重點的工作方向。首先我們會繼續推進整個供應鏈的開放包括開放的心態以及能力。上半年我們有很多的供應鏈的合作，下半年我們會繼續加強這方面的能力。第二，我們會進一步布局下沉市場和產業帶。下沉市場主要是針對用戶，產業帶主要適配商品，整個產業帶在中國應該是 200 多家。我們集中去尋找適合的產業帶包括數字化，包括商品工廠的升級和開發。上流方面我們會繼續去拓展，這是一個非常巨大的市場。

　　第三，我們會繼續推進全渠道的建設全渠道是一種能力，是一種生態，而不是一種業務。從用戶角度，我們希望通過全渠道，可以讓用戶自由的切換線上和線下的購物場景，保證同樣的品質和服務。我們也能給品牌商提供更多創造銷售的機會，提升整體的運營效率。

　　包括京東零售在內的整個京東集團，從今年開始一直在加強在技術方面的投入，和B端的企業的合作，無論是在收入和和與合作伙伴實現更緊密的關系上，能夠讓我們獲得更多的市場機會。但這需要我們持續不斷的去投入和提升。最后包括在生鮮和其他的消費品類上都需要我們持續不斷的進行投入，不論是線上還是線下的流量場，都會持續不斷的進行有紀律有效率的投入。

　　許冉：上半年，由于經濟大環境有許多不確定因素，所以我們對于支出非常謹慎?，F在中國的疫情已經得到了控制，我認為頂線增長和利潤預期與我們今年年初作出的預測一致。三季度還有后半年，季節性因素影響更強，并且這個趨勢會持續下去。在二季度有購買家電的需求被釋放，前半年的平均增長為 28%，考慮到整體的經濟復蘇，后半年也也可以參考這個水平。

　　前半年也出現了非重復性的品類增長，也就是防疫相關物資，比如口罩等，我們希望這樣的增長不會重復。我們持續看到在生鮮和消費品等方面用戶的粘性持續提高，雖然中間并沒有舉辦大型的促銷活動。所以，我們看到，線下轉為線上的趨勢不斷持續，尤其是商超和消費品的品類。我們以一種非常良好的增長勢頭進入了三季度，我們會不斷加強用戶的粘性，尤其是低線城市的消費者，這將會為四季度的大促銷打下良好的基礎。

　　盈利方面，我們實現利潤穩定增長的目標不曾改變，我們也持續投資相關計劃，實現未來的增長。

　　杰弗瑞投資銀行分析師：我的問題有關于低線城市的滲透，后半年管理層會采取怎樣的策略推動低線城市用戶的增長?第二個問題關于M&A，后半年管理層在這方面有怎樣的策略?

　　徐雷：低線市場方面上半年的策略還是取得了非常不錯的進展，下半年會繼續去延續。上半年新用戶的增長還是比較明顯的，尤其是京喜和極速版拉新的效果非常不錯，從品類上來講，生鮮以及居家消費這些品類對拉新的效果幫助非常大，非中心化的場景拉新效果也不錯。

　　盡管京喜只是低線城市拉新的渠道之一，而且主站在低線城市拉新的效果也非常不錯，這里我想講一下驚喜，經過一季度，因為疫情的原因，因為許多商家的經營都不正常，二季度基本恢復到正常的情況，二季度京喜的用戶規模得到了快速的增長，對于整個集團 GMV 的貢獻度和貢獻率都有所提升。

　　在用戶增長的前提下，我們一個很重要的目標是要提高用戶的復購率，這對于我們來說是一個非常重要的指標，我們采用了多種精細化的運營方式，能夠提高京喜用戶的復購率，并且我們發現京喜的用戶在使用一段時間后，也有向主站京東進行消費的趨勢。盡管京喜上面的商家數量總體是低于主站京東的。但是京喜上面商家的活躍度是高于主站京東的。通過京喜的業務，我們也會在剛才提到的產業帶上面拓展更多的商家。通過豐富的產業帶和豐富的商品，能夠讓更多的低線消費者找到自己喜歡的商品。

　　廖建文:京東的投資戰略目標是改善京東的增長引擎，推動京東的規模、范圍的增長和商業模式的改善，創造長期的戰略和經濟價值。長期范圍內，我們會對以下幾個方面進行投資，包括低線城市、供應鏈、技術服務和零售結構。

　　許冉：最近發布一些投資和并購計劃，主要是因為其中很多的計劃因為一季度的疫情被延遲了。
　　（邯鄲網站建設）